Pensamiento de segundo orden (y de orden n)

«El pensador de primer orden busca soluciones sencillas a problemas complejos; el pensador de segundo orden sabe que las soluciones sencillas suelen crear problemas peores.» — Formulación del curso inspirada en Howard Marks, The Most Important Thing (2011)

Una comedia en dos universos, con turbinas, abogados y un hombre que no sabía respirar

Me llamo Lukas Brenner. Soy austríaco, de Viena, lo cual ya es un problema, porque en mi ciudad uno no nace con angustias: las hereda, junto con la vajilla y el psicoanalista de la familia. Mi madre decía que nací con un minuto de retraso y que nunca me lo perdonó. Yo tampoco.

En septiembre de 2010 me desplomé en una sala de embarque del aeropuerto de Fráncfort. Tenía 52 años y era vicepresidente comercial de Halvorsen-Duclair, una empresa que fabrica calderas y turbinas desde 1899. Mientras caía, pensé tres cosas, en este orden: que era un infarto, que iba a morir en Alemania, y que iba a morir en Alemania con una corbata que nunca me gustó.

No fue un infarto. Fue algo peor: un diagnóstico de ansiedad. Es como un infarto, pero sin la dignidad.

El cardiólogo de Viena, el doctor Hofbauer, un hombre tan sereno que sospeché que estaba sedado, me recetó un betabloqueante y me entregó un folleto. Era un curso de reducción del estrés de ocho semanas, basado en el programa que un tal Jon Kabat-Zinn había creado en 1979 en Massachusetts.

—¿Esto me va a alargar la vida? —le pregunté.

—No hay pruebas de eso.

—¿Me va a curar la hipertensión?

—Tampoco. La pastilla se encarga de la presión. Esto la acompaña, no la reemplaza. Lo que sí está bien estudiado es que reduce la ansiedad.

Fue la primera vez en mi vida que un médico me prometió menos de lo que yo esperaba. Me pareció tan honesto que casi me desmayo otra vez.

Aquí, como en esas películas europeas que nadie entiende, la historia se parte en dos.

En un universo, tomé la pastilla y tiré el folleto a la papelera del consultorio. En el otro, tomé la pastilla y me inscribí en el curso, sobre todo para que el doctor Hofbauer dejara de mirarme con esa serenidad insoportable.

Las catorce mil líneas

En los dos universos, marzo de 2011 empieza igual de mal.

Un ingeniero nuestro en Singapur desarmó, por pura curiosidad profesional, que es la forma educada de decir espionaje, el sistema de control de una turbina de Shiranami Heavy Industries. Shiranami era nuestro competidor japonés. Llevaba tres años quitándonos contratos en Asia con una cortesía que me resultaba ofensiva.

El ingeniero encontró 14.000 líneas de código idénticas a las nuestras, con los mismos errores tipográficos en los comentarios. Uno decía «temperatrua». Lo había escrito yo en 1994, una noche en que mi segunda esposa me anunció que me dejaba por un profesor de yoga. Ahora ese error estaba en Osaka. Es lo más cerca que he estado de la inmortalidad.

El presidente del consejo, un hombre que solo sonreía en las juntas de accionistas y en los entierros de sus competidores, me nombró responsable de la respuesta.

—Quiero que paguen —dijo—. Y quiero que todo el mundo sepa que pagaron.

Había un detalle que nadie quería mirar. En 2009 habíamos firmado con Shiranami un acuerdo de mantenimiento para unas turbinas en Japón. Una cláusula les permitía «utilizar las especificaciones de interfaz necesarias para la compatibilidad». Nuestros abogados leían ahí una autorización mínima. Los suyos, una invitación a cenar.

Universo A: Lukas contra el mundo

La primera reunión con Shiranami fue en Múnich, en abril. Yo llevaba tres semanas sin dormir. Había leído en internet que el insomnio crónico reduce la esperanza de vida, lo cual me quitó el sueño de la cuarta semana.

Frente a mí estaba el señor Morikawa, director jurídico de Shiranami, un hombre impecable que parecía haber nacido con traje. A los 40 minutos empezó a explicarnos su lectura de la cláusula de 2009. Lo interrumpí:

—No vinimos a escuchar justificaciones. Vinimos a escuchar cuánto van a pagar.

Lo dije con tanta firmeza que me sorprendí a mí mismo. Los japoneses se pusieron de pie en un silencio perfectamente coreografiado y se fueron. Sentí una euforia que solo había conocido una vez, cuando le gané una discusión a mi psicoanalista. Duró lo mismo: hasta la factura.

Esa tarde firmé todo: tres demandas en tres países, una medida cautelar para bloquear sus ventas en Asia y un comunicado de prensa con la palabra «robo» dos veces. La acción subió un 3 %. El presidente del consejo me dio una palmada en la espalda. Fue el contacto físico más íntimo que tuve ese año.

Universo B: Lukas contra Lukas

La primera reunión con Shiranami fue en Múnich, en abril. Yo estaba en la sexta semana del curso.

Debo aclarar algo. La meditación no me iluminó. Los primeros diez días me dediqué a pensar en mi respiración, y luego a preocuparme por si estaba respirando correctamente, y luego a preguntarme si se podía morir por respirar mal. La instructora, una holandesa de una paciencia casi agresiva, me dijo que eso también era parte de la práctica: notar lo que la mente hace, sin pelearse con ella.

En la sexta semana noté algo. Cuando estoy a punto de decir una barbaridad, se me aprieta la mandíbula. Es un aviso. Es como una alarma de incendio, pero dentro de la cara.

A los 40 minutos, el señor Morikawa empezó a explicar su lectura de la cláusula de 2009. Sentí la mandíbula. Tenía la frase lista en la boca: no vinimos a escuchar justificaciones. No la dije. Fue el silencio más caro y más barato de mi carrera.

Escuché 20 minutos más. Tomé notas. Después pregunté:

—Si usted estuviera en mi lugar, ¿qué creería que pasó?

Morikawa me miró como se mira a un perro que de pronto recita a Rilke. Tardó en responder.

—Creería que copiamos —dijo—. Y nosotros creemos que ustedes nos dieron permiso. Los dos tenemos parte de razón. Eso es lo peligroso.

Esa tarde, mis abogados me presentaron el mismo plan: tres demandas, la medida cautelar y el comunicado. No lo firmé. Pedí 48 horas. El jefe del departamento jurídico me miró como si le hubiera pedido 48 horas para decidir si quería seguir vivo. Que, en cierto modo, era lo que yo hacía todas las mañanas.

Un talento inútil encuentra trabajo

Tengo que confesar algo. Toda mi vida he tenido un don: imaginar desastres. Si me duele la cabeza, es un tumor. Si mi hija no contesta el teléfono, la secuestraron. Si el camarero tarda, es porque está escupiendo en mi sopa. Mi psicoanalista lo llamaba catastrofismo. Yo lo llamaba realismo con mala suerte.

En el universo A, ese don trabajaba para el miedo: imaginaba lo que me pasaría a mí. La humillación, el despido, el infarto que sí iba a llegar.

En el universo B, por primera vez, la calma del curso me permitió ponerlo a trabajar en otra cosa. Me senté con una hoja y apliqué las preguntas de un profesor de Harvard llamado Robert Mnookin, que había escrito sobre cómo tratar con un adversario en quien no se confía: ¿qué quiero yo?, ¿qué quieren ellos?, ¿qué alternativas tengo si no negocio?, ¿cuánto me cuesta negociar? Y después, mi especialidad: ¿y luego qué?

Si los demando, me contrademandan. Probablemente por abuso de posición dominante, porque durante años nosotros mismos repartimos código fuente a nuestros clientes como quien reparte caramelos.
Si hay demandas cruzadas en tres países, las eléctricas que tienen turbinas de las dos marcas se asustan y congelan compras.
Si congelan compras cuatro años, gana un tercer fabricante que no está en ningún juicio y que seguramente duerme ocho horas.
Si mis mejores ingenieros pasan cuatro años declarando ante tribunales, la turbina de 2016 sale en 2018. Para entonces yo estaré muerto, o peor: jubilado y viendo el canal de golf.

Fue la primera vez que mi catastrofismo produjo algo útil. Un desastre imaginado con método deja de ser una neurosis y se convierte en estrategia. El doctor Hofbauer me diría después que eso no lo hizo el curso, sino yo. Tiene razón. El curso solo bajó el volumen de la alarma lo suficiente para que pudiera pensar.

No me volví pacifista. Mantuve las tres demandas listas, en un cajón, como quien guarda una pistola en la mesita de noche y reza para no usarla. Mnookin no dice que haya que negociar siempre. Dice que hay que saber cuándo.

2011–2014. El juicio y la sala

Universo A. Shiranami contrademandó en Japón y ante la Comisión Europea. Llegamos a tener siete procedimientos en cuatro jurisdicciones. Yo tenía más abogados que amigos, lo cual no era difícil.

En 2012, tres eléctricas asiáticas suspendieron licitaciones. En 2013, un tercer fabricante ganó dos contratos que antes nos repartíamos con Shiranami. Era como pelearse con tu cuñado en la boda y descubrir que mientras tanto un desconocido se llevó a la novia.

Nuestros cuatro mejores ingenieros pasaban 60 días al año declarando. Uno de ellos empezó terapia. Le recomendé a mi psicoanalista. Ahora los dos se quejan de mí en sesiones distintas.

Universo B. Le propuse a Morikawa algo que no era ni juicio ni rendición. Cada empresa elegiría un árbitro. Los árbitros tendrían un mandato doble: decidir cuánto debía pagar Shiranami por lo que ya había usado y diseñar reglas para los diez años siguientes.

La pieza central era una sala segura. Un equipo aislado de ingenieros de Shiranami podría revisar nuestras especificaciones de interfaz, bajo supervisión neutral, y documentar solo lo necesario para la compatibilidad. Otro equipo, separado del primero, desarrollaría su propio software a partir de esa documentación. Pagarían por cada acceso. Los árbitros resolverían cualquier disputa futura hasta 2021.

La negociación duró catorce meses. Shiranami aceptó pagar, pero se negó a admitir públicamente que había copiado. Para ellos habría sido una humillación. Para mí, el sueño de mi vida. Cedí. Renuncié a la reivindicación pública a cambio del dinero y de las reglas.

Un consejero renunció y me llamó «capitulador» en una entrevista. Un diario económico tituló: «Halvorsen-Duclair paga para no pelear». Era falso, pero estaba en negrita. Mi madre lo recortó y lo pegó en la nevera. Nunca supe si como reproche o como orgullo. Con ella, las dos cosas eran la misma.

2016. La turbina

Universo A. La turbina nueva salió con dos años de retraso. El tercer fabricante lanzó la suya en 2015. En la presentación sirvieron un champán excelente. Lo sé porque fui de incógnito, con gafas oscuras, como un exmarido en la boda de su exesposa.

Universo B. La turbina salió a tiempo. Las tres eléctricas que en el otro universo nos abandonaron firmaron contratos de mantenimiento multimarca, porque nuestros sistemas ya eran compatibles y nadie temía quedar atrapado en un pleito.

Shiranami siguió siendo un competidor feroz, pero ya no con nuestro «temperatrua».

2018. La despedida

Universo A. Un tribunal de Singapur falló parcialmente a nuestro favor. Los daños cubrieron poco más de la mitad de lo que gastamos en abogados en siete años. Nuestra cuota en Asia cayó del 31 % al 19 %. El presidente del consejo celebró el fallo con un comunicado de prensa. Es el único hombre que conozco capaz de celebrar un naufragio porque el bote salvavidas era de su marca.

En mi despedida me preguntaron de qué estaba más orgulloso.

—De que no nos dejamos robar —dije.

Nadie preguntó cuánto costó. Yo tampoco. Hay cuentas que uno prefiere no hacer, como la del psicoanalista.

Universo B. Entre el pago inicial y las tarifas anuales, Shiranami había pagado una cifra comparable a la de un fallo favorable, sin siete años de juicios. Nuestra cuota en Asia subió del 31 % al 34 %.

En mi despedida me preguntaron de qué estaba más orgulloso. Tardé en responder. Sentí la mandíbula, pero esta vez no era una alarma, era emoción, que en un vienés se confunde fácilmente con una crisis de nervios.

—De una reunión en Múnich —dije— en la que no dije una frase.

Me miraron como Morikawa aquella tarde. Me acostumbré.

Epílogo en el consultorio

En el universo B, en mi última consulta, el doctor Hofbauer revisó mi historia clínica con su serenidad de siempre.

—La presión está controlada con la medicación —dijo—. Y la ansiedad bajó con el curso y se mantuvo. Eso está bien documentado.

—¿Y lo de Shiranami? ¿También fue la meditación?

—No. Eso lo hizo usted. El curso le ayudó a notar cuándo la ansiedad estaba a punto de negociar por usted. Lo demás fue oficio.

—Entonces no me alargó la vida.

—No hay pruebas de eso.

Salí a la calle. Llovía sobre el Ring con una insistencia que en Viena se considera conversación. Pensé que quizá no iba a vivir más años. Pero los que había vivido desde aquella tarde en Múnich los había vivido con la boca un poco menos apretada. Para un hombre como yo, eso es casi la felicidad. O al menos su borrador.

Esta es una obra de ficción. Personas, empresas, cifras y citas son inventadas e inspiradas en patrones documentados de casos reales.

Nota teórica

La historia de Lukas Brenner ilustra el pensamiento de segundo orden, el sexto modelo del curso Modelos Mentales para la Negociación Avanzada. Howard Marks (2011) lo describe como la diferencia entre preguntar qué pasará y preguntar qué pasará después. Quien se queda en la primera pregunta piensa como todos y obtiene resultados promedio. En Múnich, los dos Brenner tenían la misma información y la misma razón: Shiranami había copiado el código. Solo uno se preguntó qué vendría después de la demanda.

La situación de Brenner es la que estudia Robert Mnookin (2010) en Negociando con el diablo: qué hacer cuando la contraparte es un adversario en quien no se confía. Mnookin advierte que demonizar al otro hace que negociar parezca una traición. Propone, en cambio, analizar con frialdad los intereses de cada parte, las alternativas y los costos, partiendo de una presunción a favor de negociar, pero sin convertirla en regla. La trama se inspira en uno de sus casos, IBM contra Fujitsu, en el que Mnookin fue árbitro. La solución de 1987 no se limitó a cobrar por el pasado. Creó una sala segura supervisada por neutrales y unas reglas que gobernaron la relación entre ambas empresas durante quince años (Stork, 1989).

El curso de Brenner sigue el programa MBSR de Jon Kabat-Zinn, y la historia le atribuye solo lo que la evidencia sostiene. Reduce la ansiedad: en un ensayo clínico, fue no inferior a un antidepresivo de primera línea (Hoge et al., 2023). Y se usa como complemento del tratamiento médico, no como reemplazo (Levine et al., 2017). La ansiedad, a su vez, perjudica a los negociadores: los vuelve pesimistas y apresurados y los lleva a abandonar antes la mesa (Brooks y Schweitzer, 2011). Es exactamente lo que hace el Brenner del universo A.

Que la meditación mejore las negociaciones no está demostrado. Esa conexión es la hipótesis del relato: el curso no le enseñó a Brenner a negociar, le dio la calma necesaria para pensar antes de que la ansiedad decidiera por él.

Referencias

Brooks, A. W., & Schweitzer, M. E. (2011). Can Nervous Nelly negotiate? How anxiety causes negotiators to make low first offers, exit early, and earn less profit. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115(1), 43–54.

Hoge, E. A., Bui, E., Mete, M., Dutton, M. A., Baker, A. W., & Simon, N. M. (2023). Mindfulness-based stress reduction vs escitalopram for the treatment of adults with anxiety disorders: A randomized clinical trial. JAMA Psychiatry, 80(1), 13–21.

Levine, G. N., Lange, R. A., Bairey-Merz, C. N., et al. (2017). Meditation and cardiovascular risk reduction: A scientific statement from the American Heart Association. Journal of the American Heart Association, 6(10), e002218.

Marks, H. (2011). The most important thing: Uncommon sense for the thoughtful investor. Columbia University Press.

Mnookin, R. (2010). Negociando con el diablo: cuándo negociar o cuándo pelear. Norma.

Stork, A. (1989). The use of arbitration in copyright disputes: IBM v. Fujitsu. High Technology Law Journal, 3(2), 241–266.